Storytelling im Vertrieb oder wie wir den Vertrieb wirkungsvoller machen
Vertrieb kann viel. Aber ohne Marke arbeitet er härter, als er müsste.
Im Vertrieb zählt Tempo: Leads, Termine, Abschlüsse. Und das ist völlig legitim. Doch die Wahrheit ist auch: Je größer das Vertrauen, desto leichter der Abschluss.
Vertrauen entsteht selten im Sales-Call. Es entsteht, lange bevor das Gespräch beginnt – in dem Moment, in dem eine Marke Haltung zeigt, Erwartungen weckt und diese später einlöst.
Marke ist die Abkürzung, die Vertrieb leichter macht: Sie schafft Orientierung, bevor der erste Pitch startet.
Warum Marke die Vorarbeit leistet
Viele Vertriebsprozesse beginnen bei null. Der Kunde fragt sich: Wer seid ihr? Kann ich euch vertrauen? Warum soll ich zuhören?
Der Vertrieb muss erst diese Unsicherheit überwinden, bevor er überhaupt über Inhalte sprechen kann. Ohne klare Markenwahrnehmung fehlt der emotionale Vorschuss, der Gespräche einfacher macht.
Eine starke Marke verändert das komplett. Sie hat bereits signalisiert, wofür ein Unternehmen steht: Qualität, Haltung, Anspruch. Der Kunde hat dadurch ein Erwartungsbild – und genau das schafft Vertrauen vor Kontaktaufnahme.
Der Unterschied ist enorm: Ohne Marke muss der Vertrieb überzeugen. Mit Marke darf er erklären. Statt kämpfen zu müssen, kann er anschließen. Statt Smalltalk zu führen, kann er über Substanz sprechen.
Storytelling: Wenn Vertrauen Form bekommt
Doch Marke allein reicht nicht – sie muss erzählt werden. Hier kommt Storytelling ins Spiel.
Gutes Storytelling ist kein Marketing-Gimmick, sondern ein Orientierungssystem. Es hilft, komplexe Themen so zu strukturieren, dass sie Sinn ergeben. Und es übersetzt Haltung in Geschichten, die beim Gegenüber ankommen – emotional und rational zugleich.
Ein gutes Sales-Gespräch ist im Grunde nichts anderes als eine gut erzählte Geschichte: über ein Problem, das verstanden wird, eine Lösung, die überzeugt, und einen Partner, der glaubwürdig wirkt.
Der entscheidende Punkt: Menschen kaufen nicht das bessere Produkt, sondern die bessere Erklärung.
Storytelling schafft diese Erklärung – indem es aus Produktvorteilen Erzählungen macht, die Bedeutung stiften.
Design: Die Sprache der Klarheit
Wenn Storytelling die Struktur liefert, ist Design die Sprache, die sie sichtbar macht. Design entscheidet, ob Wissen zugänglich oder unverständlich wirkt. Es lenkt Aufmerksamkeit, schafft Orientierung und weckt Emotionen. Im Vertrieb bedeutet das: Gute Gestaltung spart Zeit.
Ein durchdachtes Vertriebstool übersetzt komplexe Inhalte in begreifbare Formate – visuell, haptisch, logisch. Es führt das Auge, erleichtert die Entscheidung und verstärkt das Vertrauen, das Marke und Story erzeugen.
So wird Design zum entscheidenden Hebel für Wirkung im Vertrieb – nicht, weil es schöner aussieht, sondern weil es schneller überzeugt.
Praxis: Wissen, das verkauft – der Case Orion Engineered Carbons
Wie das in der Praxis aussieht, zeigt der Case Orion Engineered Carbons. Das Unternehmen gehört weltweit zu den führenden Herstellern von Industrierußen – mit einem Produktportfolio, das technischer kaum sein könnte.
Die Herausforderung: Eine Vielzahl an Pigmenten, kaum visuell unterscheidbar, aber mit essenziellen Leistungsunterschieden. Was sie verband, war ein Thema: Schwarz.
Gemeinsam mit Orion haben wir ein System aus Vertriebs- und Wissens-Tools entwickelt, das genau diese Komplexität greifbar macht:
- Der Carbon Black Guide fasst 36 Produkte auf kleinstem Raum zusammen – klar, präzise und handlich. Ein Booklet, das technische Details verständlich und erlebbar macht.
- Die High Jetness Toolbox unsere „Black Box“ bringt das Thema Haptik ins Spiel: Lackmuster, Materialkontraste, schwarze Handschuhe. Ein Vertriebstool, das nicht nur erklärt, sondern begeistert.
- Der Claim „We know Black“ und ein prägnantes Keyvisual schaffen die emotionale Klammer – und machen aus Wissen Haltung.
Was früher Tabellen und PDFs waren, ist heute ein kohärentes System aus Design, Story und Markenführung. Ein System, das den Vertrieb stärkt, weil es Vertrauen aufbaut, bevor das erste Gespräch beginnt.
Die drei Prinzipien wirkungsvoller Vertriebsstorys
In unserer Arbeit mit mittelständischen Marken sehen wir immer wieder dieselben Muster. Egal ob Maschinenbau, Architektur oder Chemie – Vertriebsstorys funktionieren dann, wenn sie diese drei Prinzipien beherzigen:
Klarheit vor Kreativität
Bevor eine Geschichte erzählt wird, muss klar sein, wofür das Unternehmen steht. Marke liefert den roten Faden – Storytelling macht ihn verständlich, Design macht ihn sichtbar.
Erlebnis vor Erklärung
Menschen erinnern sich nicht an Fakten, sondern an Erlebnisse. Wenn Vertriebstools Emotion, Struktur und Materialität verbinden, entsteht ein Erlebnis, das hängenbleibt – und überzeugt.
Haltung vor Hektik
Storytelling ist kein Aktionismus. Es braucht Ruhe, Konsequenz und Sinn. Eine klare Marke kommuniziert nicht laut, sondern präzise. Und genau das schafft Wirkung.
Vom Marketing zur Wirkung im Vertrieb
In vielen mittelständischen Unternehmen sind Marketing und Vertrieb noch getrennte Welten.
Dabei braucht es heute mehr denn je gemeinsame Geschichten. Wenn Marketing Haltung und Vertrauen aufbaut, und der Vertrieb diese Haltung im Gespräch einlöst, entsteht eine Wirkungskette:
Marke schafft Vertrauen → Storytelling schafft Verständnis → Design schafft Entscheidung.
So wird Markenführung zur Führungsaufgabe – und Vertrieb zu Kommunikation mit Haltung.
Fazit
Wer seine Marke kennt, verkauft leichter. Storytelling ist keine Spielerei, sondern die Abkürzung zum Vertrauen. Es macht aus Produktargumenten Geschichten, die verbinden – und aus Design ein Werkzeug, das Wirkung entfaltet.
Gute Vertriebstools sind keine Broschüren. Sie sind Markenbotschafter, die Wissen verdichten, Emotion erzeugen und Klarheit schaffen.
Wie erzählt Ihr Vertrieb die Geschichte Ihrer Marke?
Wie erzählt euer Vertrieb die Geschichte eurer Marke?
Wenn du die Vertriebsstory schärfen oder deine Tools klarer strukturieren möchtest – lass uns drüber sprechen.
